I denna studie analyseras hur företag inleder export till svåra marknader och vilken roll statligt exportfrämjande och andra kanaler spelar. Den är en del i Tillväxtanalys uppdrag att föreslå mätmetoder och indikatorer för att skatta effekterna av statliga främjandeinsatser.

Stora olikheter mellan exportföretagen ger stora skillnader i behoven av främjande­tjänster

Det statliga exportfrämjandet har troligen en viktig roll för små och medelstora företags internationalisering, men det är svårt att utvärdera effekterna av främjandeinsatser. Ett av de främsta problemen är att utvärderingar ofta utgår från ett urval av företag som varit i kontakt med en exportfrämjandeorganisation. Oavsett utfallet är det svårt att bedöma vad som skulle hänt utan exportfrämjandet. Även om insatserna leder till att en exportrelation uppstår finns det problem med kausalitet, eftersom exportfrämjandet avser att vara efter­fråge­styrt (åtminstone i viss utsträckning): nya insatser inriktas på länder som förväntas bli intressanta exportmarknader.

Denna rapport analyserar export och exportfrämjande från ett alternativt perspektiv. Istället för att utgå från främjandet utgår vi från en utlandsmarknad (region Asien, det vill säga Syd­asien och Mellanöstern) och undersöker vilken roll främjandet spelat för alla små och medelstora företag från en svensk region (Skåne, Halland, Blekinge och Kronobergs län) som inledde en exportrelation med utlandsmarknaden under ett visst år (2013). Analysen baseras på en kombination av registerdata från SCB, en enkätundersökning (genomförd av Sifo) och företagsintervjuer (genomförda av författarna). Huvudfrågorna i analysen rör företagens användning av exportfrämjande, deras uppfattningar och kunskaper om främjan­det, och information om hur de kommit i kontakt med nya kunder på export­marknaden.

Liten roll för det statliga främjandet

Resultatet av analysen visar att det statliga exportfrämjandet inte var av stor betydelse för de sydsvenska företag som inledde export till Sydasien och Mellanöstern år 2013. Endast åtta av de 51 företag som ingick i enkätundersökningen hade använt en statlig export­främjare i samband med att exportrelationen etablerades, med svenska ambassader och konsulat som de vanligaste kontaktytorna. Endast två av företagen hade använt någon av de tjänster som Business Sweden erbjuder.

Samtidigt visade enkäten att de flesta företag i urvalet kände till åtminstone en del av de främjandetjänster som finns att tillgå, och hälften av företagen hade någon gång använt en statlig främjartjänst. Många av företagen hade också använt icke-statliga främjartjänster. Vidare framgick det att många av företagen var relativt erfarna, med tidigare export till många olika utlandsmarknader. Denna tidigare erfarenhet kan förklara den begränsade användningen av främjartjänster inför exporten till region Asien 2013.

I allmänhet ansåg företagen att kvaliteten på främjartjänsterna var god; i synnerhet gällde detta Handelskammarens tjänster.

De tolv djupintervjuer som genomfördes avslöjade stora olikheter mellan företagen, men också några gemensamma teman. De flesta av de intervjuade företagen hade utnyttjat olika främjartjänster, men deras behov och användning av tjänsterna varierade. Medan vissa hade mycket god kunskap om, och erfarenhet av, de olika tjänster som det statliga främjan­det erbjuder fanns det också några företag som inte använt något främjande alls. Bland annat var de företag som ägs av multinationella bolag relativt ointresserade av främjande­tjänster, eftersom de redan hade goda internationella kontakter via moderbolaget.

Några av de gemensamma teman som framkom i intervjuerna rörde kvaliteten på främjar­tjänster. Flera företag rapporterade att de hade både goda och dåliga erfarenheter, och att en avgörande faktor var den enskilda främjarens/handläggarens personliga egenskaper och förmåga. Flera av företagen betonade också betydelsen av utställningar och mässor som en kanal för kundkontakter.

Rekommendationer: Utvärdering av exportfrämjandet

• Närmare analyser av tjänsteföretagens roll i den svenska exporten är motiverade. I synnerhet är det viktigt att undersöka vilken roll detalj- och partihandelsföretagen och transportbranschen har för utvecklingen av varuexport.
• Jämförande analyser av småföretag som inleder export till grannländerna (Norden) respektive avlägsna marknader är intressanta för att beskriva betydelsen av främjande vid olika stadier av företagens internationalisering.
• Analyser av främjandets effekter bör omfatta flera år för att ge bättre möjligheter att bedöma uthållighet och långsiktig exportframgång.
• Det finns ett behov av kvantitativa analyser som kombinerar registerdata från SCB med data om kundföretag från främjarorganisationerna.

Rekommendationer: Utformningen av exportfrämjandet

• Insatserna för det statliga exportfrämjandet är begränsade och det finns anledning att prioritera och fokusera resurser på de grupper av företag som har de största behoven av främjande (och där effekterna av främjandet kan förväntas vara störst). Bland dessa bör ingå små och medelstora företag som exporterat till främmande marknader men inte lyckats upprätthålla exportrelationen (sporadiska/temporära exportörer).
• De enskilda handläggarnas kompetens utgör en bas för exportfrämjandet. Det är viktigt att det finns resurser för att stärka främjarorganisationernas interna kunskaps- och kompetens­försörjning.
• De statliga främjarorganisationerna bör söka samarbete med icke-statliga aktörer såsom Handelskammaren.
• Utställningar och mässor är viktiga kanaler för att skapa kontakter med kunder och samarbets­partners. Det statliga främjandet skulle kunna spela en större roll på detta område genom att skapa plattformar där svenska kunskapsområden kan marknadsföras i större skala än vad något av de enskilda företagen klarar av.
• Marknadsföring genom internet spelar en allt större roll, även för internationell handel. Det statliga främjandet skulle kunna bidra till små och medelstora företags tidiga internationalisering genom att erbjuda stöd för utvecklingen av särskilt anpassade ”export­hemsidor”.